قالت شركة إكسبر للاستشارات وإدارة الأعمال إن الكثير من الشركات في قطاعات الاعمال المختلفة تعاني من تدني مستوى مبيعاتها، إما بسبب المنافسة الكبيرة التي لا يمكن مجاراتها، أو بسبب عدم اتخاذ بعض القرارات الحاسمة والتي من شأنها تطوير العملية التنافسية. وكما هو معلوم فإن ارتفاع حجم المبيعات مرتبط بعنصرين رئيسيين، هما كمية البضائع المباعة وسعر بيع المنتج. وعليه فإن أي زيادة بهذين العنصرين من شأنه تحقيق الهدف الذي قامت لأجله الشركة من تحقيق الربح المنشود. كما أن هنالك عنصرا ثالثا يساهم كذلك في زيادة حجم صافي الأرباح، وهو تكاليف الإنتاج. وكلما تم تقليل حجم المصروفات- من دون الاخلال بمستوى الجودة- ساهم ذلك في زيادة هامش الربحية المحققة. وركزت «إكسبر» في تقرير لها على العنصر الأساسي الأول من عناصر تحقيق المزيد من الأرباح، وهو عنصر زيادة المبيعات، على أساس انه أفضل العوامل التي ستسهم في استمرار التنافسية وتحقيق المزيد من الأرباح. قال المهندس نايف عبدالجليل بستكي- الرئيس التنفيذي في «إكسبر» – إن عمليات البيع وتسويق المنتجات تحتاج الى المزيد من المهارات اللازمة، كما انها تعتمد بشكل كبير على أساس مشاركة العميل بالمعلومات عن المنتج والإضافات التي يحققها له. كما أنه من المتعارف عليه إذا ما أردنا زيادة حجم المبيعات من زيادة الميزانية المرصودة لقطاع الدعاية والاعلان، فكلما كانت تلك الميزانية عالية، ساهم ذلك بشكل طردي في زيادة اعداد الزبائن من مرتادي المتجر، وبالتالي تحصيل المزيد من المبيعات والارباح المحققة. وفي المقابل، فإن التحدي والاحترافية في الاعمال التجارية هما بكيفية تحقيق المزيد من المبيعات، من دون زيادة حجم الميزانية المرصودة لقطاع الدعاية والاعلان. وفيما يلي قائمة بأبرز الخطوات والمحاور اللازم اتخاذها لتحقيق المزيد من المبيعات: 1 – تكوين علاقات جيدة مع الزبائن يتطلب العمل التجاري تكوين قاعدة جيدة من العلاقات الاجتماعية مع الزبائن، وذلك بالحديث عن اهتماماتهم او اختياراتهم بشكل أكبر. كما ان للتواصل المستمر مع هذه الشريحة المستهدفة دورها الأساسي في زيادة حجم المبيعات المستقبلية، والتسويق للمنتجات. كما أن لهذه العملية دورها كذلك في الحصول على المزيد من الملاحظات والآراء اللازمة لتطوير خطوط الإنتاج والاعمال. ولذلك ينبغي التأكيد على أهمية الحديث والانصات للزبائن بشكل مباشر، وذلك نحو تطوير الاعمال وبالتالي زيادة حجم المبيعات المنتظرة. 2 – العروض الترويجية المحدودة من الأساليب الأخرى المتبعة في زيادة حجم المبيعات وتعريف الزبائن عن المنتجات والخدمات المقدمة، إطلاق حملة ترويجية للبضائع خلال مدة زمنية محدودة. فمن خلال تلك الفترة يمكن استقطاب المزيد من الزبائن نحو التعريف بالمنتج والحصول عليه، وبالتالي زيادة المبيعات. كما ان المراهنة على وجود منتج جيد، سيساهم في استقطاب الزبائن بشكل متكرر. 3 – اطلب ترشيح العملاء وكذلك فإن محور النجاح في العملية التجارية قائم على أساس وجود وتحقيق رضا الزبائن، وتخطي توقعاتهم. فالعلاقة الجيدة مع الزبائن ورضاهم عن مستوى المنتجات والخدمات المقدمة، ستحقق للشركة المزيد من المبيعات وذلك من خلال ترشيحكم للمنتج بالنسبة لعلاقاتهم الاجتماعية الأخرى. فكما هو معلوم أن الزبائن تثق بتوصيات اصدقائها أكثر من أي أمر آخر، وبذلك تتجسد الاستراتيجية التي تقوم بها الشركات الاحترافية من تحقيق رضا العملاء بشكل مستمر. وبذلك ستحقق الشركة غايتين أساسيتين وهما الحصول على المزيد من المبيعات وتحقيق الأرباح، بالإضافة زيادة قائمة الزبائن والعملاء. 4 – تحدي احتياجات الزبائن يجب تحدي رغبات الزبائن المحدودة بدعوتهم لشراء المزيد من المنتجات والخدمات الإضافية او استخدام استراتيجية التركيز على الإضافات التي يحققها المنتج الآخر بالنسبة للزبائن. وتقوم مقاهي ستاربكس العالمية الشهيرة Starbucks، بتنفيذ مثل تلك الاستراتيجيات المهمة ذلك من اجل الحصول على المزيد من المبيعات، وذلك من خلال محاولة اقناع زبائنها بشراء بعض الأطعمة الغذائية الأخرى عند طلب كوب القهوة. كما تقوم الشركة الإنكليزية لتصنيع سيارات لاند روفر Land Rover باستخدام الطريقة ذاتها عند عمل الصيانة الشاملة لسيارات العملاء، وذلك بعرض كل القطع الإضافية التي يمكن أن تقوم الشركة بإصلاحها. 5 – المصداقية على الرغم من أن بيع المزيد من المنتجات والخدمات المقدمة للزبائن هو هاجس رئيسي بالنسبة لإدارة الشركات في العمل التجاري، فإنه يجب التأكيد على عنصر المصداقية والأمانة المهنية عند التعامل. ولذلك يجب احترام عقلية الزبائن اثناء عملية البيع وما بعدها، وذلك من خلال الحديث عن المنتجات والخدمات المقدمة بشكل دقيق دون تضخيم لإضافات المنتج. كما أن المصداقية في العملية التجارية، من شأنها تحقيق الولاء التام وبلوغ ثقة العميل، نحو المحافظة علية لأطول مدة زمنية، بالإضافة الى بناء قيمة مرتفعة للعلامة التجارية، وبالتالي جني المزيد من الأرباح. 6 – بيع المنتجات المكملة/ المرتبطة كما يفضل ان تكون المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة مرتبطة بعضها مع بعض، بحيث تسهم في عمليات شراء الزبائن للمزيد من المنتجات –اكثر من صنف واحد- في الزيارة الواحدة. ويمكن حث العميل على شراء المزيد من المنتجات المقدمة، وذلك بسؤاله إذا ما كان يرغب في الحصول على المزيد من المنتجات المكملة لتلك التي اشتراها. ومن جانب اخر يمكن قياس مدى تطبيق الشركة لهذه الفكرة، وذلك من خلال معرفة عدد الأصناف التي يقوم بشرائها العميل في الزيارة الواحدة للمتجر. كما أن لرصد انطباع الزبائن خلال زيارة المتجر، لها من الأهمية أنها تسهم في تطوير العملية التشغيلية للعمل، بالإضافة الى تقديم خطوط الإنتاج الأخرى، بعد معرفة احتياجات الزبائن لها. 7 – التجاوب السريع مع متغيرات السوق تشير الأبحاث العامة الى ان 35 – %50 من المبيعات تتجه في اتجاه الرواد من أصحاب الاعمال. وذلك يعني انه كلما تم استباق السوق وإطلاق منتجات جديدة قبل المنافسين تلبي احتياجات الزبائن المتجددة، استطاعت الشركة تحقيق السبق بالحصول على أكبر حجم من الحصة السوقية. وختاماً قال بستكي، إن المنافسة الكبيرة التي تشهدها الأسواق في وقتنا الحاضر، تستلزم على إدارة الشركات من التفكير باستمرار بطريقة إبداعية نحو جني المزيد من الأرباح. ويعتبر عامل زيادة حجم المبيعات من العوامل الأساسية في تحقيق التضخيم في العملية التجارية.