سلوكيات المستهلك قوة ذات تأثير، ولا سيما عندما يتعلق الأمر بمقاومة المستهلك منتجات جديدة، فليس من السهل إقناع المستهلكين بشراء منتج جديد. وينبغي لهم اعتماده بعد عملية الشراء، ما يشكل بدوره عقبة كبيرة. تأتي مقاومة المستهلكين المنتجات الجديدة بأشكال عدة، وغالبا ما يستخف بمدى تأثر المستهلك بسلوكياته القديمة. لكن فهم هذه الظاهرة قد يحول دون ضياع جهود الشركة على البحث والتطوير ويحمي ابتكاراتها من الفشل. ما ينوي المستهلك القيام به وما يفعله أمران مختلفان كليا. ففي مرحلة ما، أقدم معظمنا عل شراء منتج بنية استخدامه ولكننا لم نقم بتلك الخطوة. قد يكون ذلك المنتج مجرد عبوة فيتامينات، أو عطر جديد أو عجلة رياضية. توجد آليات للمقاومة. فعلى سبيل المثال يتخذ المستهلك قرارا بعدم اعتماد منتج ما بسبب بعض المخاوف. أجريت وجينيفر لابريك من جامعة جنوب كاليفورنا - بالشراكة مع بعض الأشخاص غير الأكاديميين، بحثا لدراسة أحد أشكال المقاومة السلبية للمستهلك، أطلقنا عليه "التأثير السلبي للسلوكيات" أي عندما يفشل المستهلك في اعتماد منتج جديد بسبب عاداته التي يكون لها تأثير كبير في كثير من الأحيان. السبب الأكثر شيوعا لعدم تبني منتج معين يأتي من خلال توصلنا في ورقة عمل نشرت في مجلة "أكاديمية علوم التسويق"، إلى نتيجة مفادها أن العودة إلى سلوكيات سابقة دون وجود النية للقيام بذلك، هي السبب الأكثر شيوعا لعدم استخدام المستهلك بشكل دوري سلعة جديدة على الرغم من وجود النية لديه. ووجدنا أيضا أنه بإمكان المسوقين الترويج لمنتج جديد من خلال تشجيع المستهلكين على ضمه إلى روتينهم. باختصار، تعد سلوكيات المستهلك بمنزلة قوة مؤثرة ينبغي للمسوقين الاستفادة منها عوضا عن محاربتها. باشرنا الدراسة باستطلاع شمل 150 مشاركا يعملون في MTurk، طلبنا منهم تسمية منتجين قاموا بشرائهما خلال الأشهر الستة الفائتة، أحدهما قاموا باستخدامه بشكل دوري والآخر كانوا يعتزمون استخدامه ولكنهم لم يقوموا بذلك. قام المشتركون بتسمية مجموعة واسعة من المنتجات بدءا من الإلكترونيات حتى الأدوات المنزلية. تم إعطاء المشاركين 13 سببا محتملا لعدم استخدامهم المنتج الذي اشتروه ليختاروا منها. فكانت الإجابة الأكثر شيوعا التي مثلت ربع المشتركين: "عدت لعادتي القديمة واستخدمت المنتج الذي اعتدت استخدامه". حيث ذكروا خمس إجابات مختلفة حول رأيهم في المنتج واستخدامه والدوافع التي شجعتهم على شرائه وأن الأسباب الخمسة الأكثر شيوعا لاستخدام المنتج. فقد توصلنا خلال الاستطلاع إلى نتيجة أخرى مفادها أن 63 في المائة من المشاركين وجدوا أن المنتج الذي اعتادوا استخدامه قد حل مكان منتج آخر سبق أن اعتادوا استخدامه. فقط 25 في المائة من المشاركين أشاروا إلى أن المنتج الذي استخدموه بشكل نادر كان دخيلا على حياتهم. لتوضيح ذلك، دعونا نتوقف عند منتجات مثل التوفو وحليب الصويا التي تم اعتمادها في الولايات المتحدة. تم إنتاج التوفو في الولايات المتحدة في 1878، أي قبل قرن من إنتاج حليب الصويا (1985). على الرغم من ذلك لاقى حليب الصويا انتشارا أوسع، ويرجع ذلك إلى حقيقة أنه من السهل استبدال الحليب. في حين لم يلق التوفو الانتشار ذاته. وبسبب عدم وجود معادل أساسي واضح، كان عليه أن يفرض نفسه على العادات الغذائية للأمريكيين... يتبع.