دبي الخليج: أشارت غارتنر في أحدث دراساتها إلى أن الشركات المصنّعة لأشباه الموصلات بحاجة إلى تعزيز استراتيجية المبيعات لديها للتركيز على العدد الكبير من الشركات الصغيرة التي توفّر للشركات المصنّعة فرصة لتحقيق نموّ كبير ومستقرّ بدلاً من الاعتماد على الصفقات التي تتم مع الشركات الكبيرة والتي تشهد تقلّبات كبيرة. وتطلق تسمية أشباه الموصلات على المواد التي تدخل في تركيب الترانستور والخلايا الشمسية والصمامات الثنائية والثنائيات باعثة الضوء وموحدات التيار التي تعمل بالسيليكون والدوائر المتكاملة التشابهية والرقمية (ويكيبيديا). أنفقت الشركات الصغيرة المتخصصة بالإلكترونيات والمشاريع الناشئة 78.3 مليار دولار على أشباه الموصلات في العام 2014، أي بما يمثل 23% من قيمة السوق الإجمالية لأشباه الموصلات. وتشير تقديرات غارتنر إلى أن أكثر من 165 ألف شركة حول العالم تقوم بشراء الشرائح من أشباه الموصلات، وقد أنفقت أكبر 10 شركات منها 40% من إجمالي الإنفاق على أشباه الموصلات، في حين أنفقت الشركات التي يتراوح ترتيبها بين 11 و100 ما نسبته 30% من إجمالي الإنفاق، وأنفقت بقية الشركات 30% من إجمالي الإنفاق على أشباه الموصلات. ورغم النسبة الكبيرة من عائدات الإنفاق على أشباه الموصلات والمرتبطة بأكبر 10 شركات، فقد قامت بعض هذه الشركات بتخفيض حجم طلبياتها خلال السنوات الخمس الماضية، ما شكل تحديات للشركات المصنّعة لأشباه الموصلات التي تعتمد على هذه الشركات كعملاء رئيسيين لها، ورغم زيادة طلبيات شركتي آبل وسامسونغ خلال تلك الفترة بسبب نجاحهما المستمرّ في سوق الهواتف الذكية، إلا أن الشركات المصنّعة لأشباه الموصلات تشعر بالقلق نتيجة المخاطرة في الاعتماد على هذه الشركات كعملاء وحيدين لها. وقال ماساتسون ياماجي، المحلل لدى غارتنر: شهد قطاع أشباه الموصلات بعض الاضطراب خلال الآونة الأخيرة، ما سلّط الضوء على المخاطر التي تواجهها الشركات المصنّعة لأشباه الموصلات التي تضع كلّ تركيزها على عدد محدود من العملاء من الشركات الكبيرة وتتجاهل الشركات الصغيرة التي توفر الفرصة لنموّ كبير ومستقرّ، وللتغلب على هذه المخاطر حاولت بعض الشركات المصنّعة لأشباه الموصلات تعزيز أعمالها مع الشركات الصغيرة، في حين بدأت شركات أخرى تدرك أهمية تغيير استراتيجياتها للتركيز بصورة أكبر على العملاء من الشركات الصغيرة. وتعتبر الصين الدولة الأولى على مستوى العالم التي تضم شركات صغيرة تحتاج إلى أشباه الموصلات، إذ ارتفع إنفاق تلك الشركات من 7.5 مليار دولار في العام 2007 إلى 14.9 مليار دولار في العام 2014، وارتبط ذلك إلى حد كبير بزيادة حجم سوق الهواتف الذكية والأجهزة اللوحية. أما في القارتين الأمريكيتين وفي مناطق أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا واليابان فقد كانت العائدات المرتبطة بكل عميل صغيرة بمفردها، إلا أن الحجم الإجمالي لسوق الشركات الصغيرة كان كبيراً نظراً للعدد الكبير من الشركات الصغيرة. وأشارت غارتنر إلى أن هذا العدد من العملاء سيزداد بصورة كبيرة بعد العام 2017، بسبب النموّ المستقبليّ لسوق الإلكترونيات ونموّ سوق حلول إنترنت الأشياء. ومن المتوقّع أن يساهم توجه الشركات المصنّعة لأشباه لموصلات نحو إعادة استخدام وتسويق منتجات قديمة مكسورة من الأجهزة المتعلقة بالكمبيوتر في توفير أساس للشركات الصغيرة والمشاريع الناشئة. ووفقاً لغارتنر فإن الصفقات الكبيرة لن تقتصر على المؤسسات الكبيرة، فالعديد من الشركات المصنّعة لأشباه الموصلات باتت تحقق نجاحاً في الصفقات مع الشركات الصغيرة من خلال الاستفادة من الموزّعين، ويمكن تعويض الموارد المحدودة في مجال المبيعات بالتعاون مع شركاء جيدين في مجال المبيعات، فالتمسك الشديد بنموذج البيع المباشر يحدّ من الفرص التي توفرها الشركات الصغيرة، خصوصاً بين الشركات المصنّعة لأشباه الموصلات للاستخدامات العامّة، وفي واقع الأمر تحقّق الشركات المصنّعة لأشباه الموصلات جزءاً كبيراً من دخلها من أشباه الموصلات المخصصة للاستخدامات العامة. وعلّق ياماجي: على الشركات المصنّعة لأشباه الموصلات التركيز بصورة أكبر على العملاء البارزين وإسناد مهمة مبيعات الشركات الصغيرة إلى الموزعين، فالموزعون لديهم منتجات عدة لعرضها في السوق في الوقت ذاته، لذلك فإن إسناد مهمة البيع إليهم سيخفف من الضغوط على الشركات المصنّعة لأشباه الموصلات وعلى العملاء في الوقت ذاته. ويقدّم بعض الموزعين خدمات على المنتجات لدى انتهاء فترة صلاحيتها، وبالتالي يجب على الشركات المصنعة لأشباه الموصلات التركيز على هذا النوع من الموزعين لأنهم يساعدون عملاءهم من الشركات الصغيرة على تجنّب الأضرار المرتبطة بالطلبيات الكبيرة. وتنصح غارتنر الشركات المصنّعة لأشباه الموصلات بتقييم العائدات التي يمكن تحقيقها من الشركات الصغيرة مقارنة مع الشركات الكبيرة لتحقيق الاستفادة القصوى، وتختلف أهمية كل شركة صغيرة باختلاف نوع المنتجات التي توفّرها الشركة المصنّعة والمنطقة التي تستهدفها بمبيعاتها، لذلك على الشركات المصنّعة تحديد أهدافها الخاصّة في سوق الشركات الصغيرة.