الأعمال التجارية الموجهة للشركات "B2B" هي نوع من نماذج الأعمال أو المعاملات التجارية التي تتم بين الشركات، ويشير مصطلح التجارة الإلكترونية بين الشركات إلى التجارة الإلكترونية التي تجريها الشركات التي تبيع منتجاتها أو خدماتها بشكل أساسي إلى شركات أخرى (وليس المستهلكين النهائيين). وهناك نماذج أعمال مختلفة للتجارة الإلكترونية يمكن أن يختار الموردون من بينها، ويتمثل أحد الخيارات في أن يقوم المورد بإنشاء موقعه الخاص، وبيع منتجاته مباشرة للشركات من خلاله. ومن بين النماذج التي صارت شائعة أيضاً أن يختار المورد العمل من خلال منصات التجارة الإلكترونية الموجودة مثل "أمازون" و"علي بابا"، وتكون مثل هذه المنصات بمثابة أسواق افتراضية، يلتقي من خلالها البائعون والمشترون من جميع أنحاء العالم، وتتم المعاملات التجارية بينهم. ويمكن للبائعين عبر هذه المنصات إنشاء واجهات محلاتهم، وعرض منتجاتهم وخدماتهم، والإعلان عنها، وبيعها. المراحل التي يمر بها الموردون خلال عملية التجارة الإلكترونية من المهم أن يعرف البائعون مراحل عملية التجارة الإلكترونية، لأن ذلك يمكنهم من تعزيز تواجدهم عبر الإنترنت، وجذب العملاء المحتملين، وإتمام الصفقات بنجاح، وفيما يلي المراحل الست التي يمر بها الموردون خلال عملية التجارة الإلكترونية. - التحديد والبحث - في هذه المرحلة يحدد المورد نوع المشتري الذي سيبيع له، وما الذي يحتاج إليه، والميزانية التي يمتلكها والمبلغ المستعد لدفعه مقابل شراء المنتجات أو الخدمات، ويبدأ في البحث عن المشترين المحتملين. - الفرق بين التجارة الإلكترونية بين الشركات والتجارة التقليدية، أن المورد في السابق كان يبحث عن العملاء المحتملين بشكل شخصي (خلال المعارض التجارية أو غيرها من الأحداث الخاصة بالصناعة). - لكن خلال عملية التجارة الإلكترونية يتم البحث عن العملاء عبر الإنترنت، من خلال أسواق الأعمال التجارية الموجهة للشركات عبر الإنترنت، أو المعارض التجارية الافتراضية، وغير ذلك من شبكات ومواقع موجودة كلها عبر الإنترنت. - التحقق - في هذه المرحلة يقوم المورد بالتحقق مما إذا كان العميل المحتمل يتطابق مع شخصية المشتري التي قام بتحديدها في البداية، وتحليل ما إذا كان عرض البيع يلبي احتياجات شركة العميل المحتمل أم لا. - وخلال هذه المرحلة يمكن التعرف على احتياجات العملاء المحتملين، من أجل تحديد كيفية مساعدتهم. - تقديم العرض - خلال هذه المرحلة يقدم البائع عرضه للعميل، ويسلط الضوء على الميزة التنافسية التي لديه، وكيف ستفيد منتجاته وخدماته أعمال العميل المحتمل، وتلبي احتياجات شركته. - التفاوض - تتضمن عملية التفاوض الوصول إلى صفقة مرضية لكلا الطرفين، وتشمل الشروط التي يمكن التفاوض بشأنها الأسعار والخصومات، والحد الأدنى لكمية الطلب، وتكلفة الشحن، وغير ذلك من شروط. - إتمام الصفقة - في هذه المرحلة يتم إتمام الصفقة، وبذلك يتحول العميل المحتمل إلى عميل فعلي، ومن المهم أن تكون هناك فواتير وعقود ومدفوعات، حتى تصبح الصفقة مغلقة. - من المهم أن يشجع المورد العميل على طرح أي أسئلة يريدها، ومراجعة العقود، أو أي وثائق ذات صلة، وأن يشكره على التعامل معه، وإظهار الاهتمام بإقامة علاقة طويلة الأمد مع العميل. - الاحتفاظ بالعملاء - تشمل بعض طرق الاحتفاظ بالعملاء، تقديم منتجات وخدمات عالية الجودة، والتواصل بشكل فعال معهم، وإرسال رسائل شكر لهم، وتقديم مكافآت وخصومات، وإرسال هدايا لهم. المراحل التي يمر بها العملاء خلال عملية التجارة الإلكترونية - يمر المشترون أيضاً بعدة مراحل خلال عملية التجارة الإلكترونية بين الشركات، وفيما يلي خمس مراحل: 1- تحديد المشكلة أول مرحلة يمر بها المشتري هي تحديد حاجته لسلعة أو خدمة معينة، وتتضمن بعض الاحتياجات التي تساعد المشتري على تحديد المشكلة التي يعاني منها، نقص المخزون، أوالحاجة إلى استبدال مورد غير موثوق به، أو الحاجة إلى الحصول على المواد الخام المستخدمة في عملية تصنيع المنتجات النهائية. 2- البحث بمجرد أن يحدد المشتري حاجته، سيبدأ في إجراء عملية بحث بهدف إيجاد المنتجات والخدمات التي تلبي حاجته، وغالباً ما سيجري عملية البحث عبر الإنترنت، لذلك من المهم أن يهتم البائعون بأن تساهم واجهة متجرهم الإلكتروني، أو محتوى موقعهم، أو قوائم منتجاتهم في تحسين محرك البحث، حتى يضمنوا الوصول إلى المزيد من العملاء. 3- التقييم في هذه المرحلة يقوم المشتري بالمقارنة بين مزايا وعيوب الموردين والمنتجات المختلفة، ومن بين العوامل التي يضعها المشتري في الاعتبار، مواصفات المنتج، وضمان الجودة، وتوافر المخزون، ومراجعات العملاء، وشروط الدفع، وشروط التسليم والإرجاع. 4- الشراء في هذه المرحلة يتخذ المشتري قراراً بالشراء من مورد محدد، وتتم الصفقة بعد التفاوض والموافقة على كل الشروط الخاصة بالدفع والتسليم. 5- نشاط المشتري بعد عملية الشراء يشمل ذلك كتابة مراجعات عن المنتج أو الخدمة، أو إكمال استطلاعات الرأي الخاصة بمدى رضا العميل عن المنتجات، وتساعد هذه المرحلة الموردين على تحسين منتجاتهم وخدماتهم لزيادة رضا العملاء. مزايا التجارة الإلكترونية مقارنة بالتجارة التقليدية تقدم التجارة الإلكترونية العديد من المزايا مقارنة بنماذج أعمال التجارة التقليدية، وتشمل هذه المزايا: - تعزيز التواجد عبر الإنترنت أظهرت الأبحاث أن أكثر من 75% من عمليات الشراء الخاصة بالأعمال التجارية الموجهة للشركات تتم عبر الإنترنت، مما يعني أنه بات من الضروري أن يكون لدى الشركات تواجد قوي عبر الإنترنت، وتساعد التجارة الإلكترونية في تحقيق ذلك من خلال رقمنة كتالوج المنتجات، وإدارة واجهات المتاجر الإلكترونية، والتفاعل مع المستهلكين عبر الإنترنت. - توسيع قاعدة العملاء لدى منصات التجارة الإلكترونية قاعدة عملاء كبيرة للغاية، الذين يثقون بالفعل في هذه المنصات، ومن ثم يمكن أن يستفيد الموردون من هذه الميزة في زيادة قاعدة العملاء الخاصة بهم. - الوصول إلى الأسواق الخارجية تمكن التجارة الإلكترونية الشركات الصغيرة والمتوسطة من الوصول إلى مئات الأسواق الخارجية، دون تكبد تكاليف مالية ضخمة مثلما يحدث في حالة التجارة التقليدية. - تكاليف منخفضة نسبياً تمكن منصات التجارة الإلكترونية البائعين من إعداد واجهات متاجرهم بتكاليف منخفضة، ويمكن للبائعين أيضاً تقليل التكاليف عبر التجارة الإلكترونية من خلال عدم الاضطرار إلى استخدام قنوات التسويق التقليدية مثل الصحف والتلفزيون والراديو. - سهولة إنشاء متجر إلكتروني تُسهل منصات التجارة الإلكترونية عملية إنشاء المتجر الإلكتروني وإدارته عبر الإنترنت، وتوفر مثل هذه المنصات أدوات للبائعين تساعدهم على تحسين إدارة متجرهم عبر الإنترنت.