يُعد التسويق استثمارًا حاسمًا لنجاح الأعمال، خاصة بالنسبة للشركات الجديدة، خلال مراحل النمو وحتى أثناء فترات الركود. يمكن أن تكون إدارة الميزانية عملية توازن دقيقة، أشبه بأداء لاعب السيرك الذي يقذف الكرات في الهواء ويلتقطها. قد تكون إحدى الكرات هي النفقات الأساسية للشركة (مثل نفقات المبنى والتأمين وكشوف المرتبات وأي ضروريات أخرى للحفاظ على استمرارية العمل). وكرة أخرى هي تقديم منتج أو خدمات الشركة، وبالطبع، واحدة من تلك الكرات هي كيفية العثور على عملاء جدد، أو كرة التسويق. من الضروري ألا يُسقط اللاعب أيًا من هذه الكرات، ولكن يمكنه تعديل وزنها لتحقيق التوازن المطلوب. ولعل أحد الجوانب الأكثر تحديًا في إدارة الأعمال هو معرفة مقدار "الوزن" أو المال الذي يجب وضعه في كل مجال. بيد أن هناك مجالا واحدا يهمله معظم أصحاب الشركات وهو التسويق. ولكن ليس عليك أن تصبح خبيرًا تسويقيًا لإنجاح هذا المجال وجلب عملاء جدد باستمرار. في هذا التقرير، تقدم "جوي جيندوسا" المؤسسة والرئيس التنفيذي لشركة PostcardMania نصائح مفيدة ومجرّبة لتخطيط ميزانيتك التسويقية لعام 2024 وتحقيق أقصى استفادة منها. اعرف ميزانيتك التسويقية الأساسية أولاً - يجب أن تمثل ميزانيتك التسويقية نسبة مئوية من إيراداتك. ضع في اعتبارك هذه الإحصائيات عند التخطيط لها للعام الجديد: - أنفقت الشركات التي نمت بنسبة 1-15% على أساس سنوي ما متوسطه 16.5% من إيراداتها على التسويق. - أنفقت الشركات التي نمت بنسبة 16-30% على أساس سنوي ما متوسطه 22٪ من إيراداتها على التسويق. - أنفقت الشركات التي نمت بنسبة 31-100% على أساس سنوي ما متوسطه 50.2% من إيراداتها على التسويق. وهكذا يتضح لنا أنه كلما زاد إنفاق هذه الشركات على التسويق كان نموها أكبر. - إذن، كيف تحدد الرقم المناسب لميزانيتك؟ على الرغم من أن الشركات الكبرى قد تنفق 50% على التسويق، إلا أن هذا لا يعني أنك مضطر إلى أن تحذو حذوها. - توصي إدارة الأعمال الصغيرة الأمريكية (SBA) بإنفاق ما لا يقل عن 7% من إجمالي إيراداتك على التسويق. - على سبيل المثال، إذا كان إجمالي إيراداتك السنوية 500 ألف دولار، وقررت استثمار 7%، فستكون ميزانيتك التسويقية 35 ألف دولار للعام كله. - يجب عليك أيضًا مراعاة منافسيك لتحديد ميزانيتك المثالية. اقض بعض الوقت في البحث والتقصي عن منافسيك -يمكنك الاشتراك في نشراتهم الإخبارية ومراقبة محتواهم التسويقي الآخر- ثم حدد عدد الشركات الأخرى المنافسة. - تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في تقييم مستوى منافسيك على مقياس من 1 إلى 10. إذا وجدت أن هناك العديد من الشركات الراسخة التي تبيع نفس المنتجات أو الخدمات التي تبيعها، فأنت عند المستوى 10. - ولكن إذا كنت تبيع منتجا أو خدمة فريدة في مجال عملك، فأنت عند المستوى 1. كلما ارتفع رقمك، زادت حاجتك إلى الإنفاق على التسويق — بما يتجاوز نسبة 7% الموصى بها من قبل إدارة الأعمال الصغيرة. إذا كنت ترغب في تنمية أعمالك في العام المقبل، ضع ميزانية تسويقية بنسبة 12-18%. - تحذر "جوي” من ارتكاب الخطأ (الشائع جدًا) والمتمثل في التراخي في التسويق عندما يكون العمل رائجًا. إذا كانت مبيعات شركتك قوية وترغب في الاستمرار في النمو، فحافظ على ميزانيتك التسويقية في حدود 12-18%. - تُظهر أحدث الدراسات أن المسوقين ينفقون في المتوسط أقل بقليل من 11% من الإيرادات على التسويق، لذلك حافظ على نسبتك أقرب إلى 18% إذا كنت ترغب في النمو بشكل أسرع. - فقط تذكر أن نجاح التسويق لا يتعلق فقط بالمبلغ الذي تنفقه، بل يتعلق بإنفاق ميزانيتك بحكمة على الاستراتيجيات التي تحقق عائدًا جيدًا على الاستثمار. إذا أظهر نشاطك التجاري علامات تراجع، فقم برفع ميزانيتك بنسبة 3-10%. - عندما تصبح الأوقات صعبة، يعني ذلك أنه قد حان الوقت لتطوير استراتيجية التسويق الخاص بك. قم بزيادة ميزانيتك التسويقية بنسبة 3% على الأقل، ومن الأفضل رفعها إلى 10% أو أكثر. - تحكي “جوي” عن أكبر درس تعلمته على الإطلاق وهو أن تقليص ميزانية التسويق عندما تكون الأوقات صعبة هو خطأ فادح! - على مدار السنوات الـ 25 الماضية كشركة، نجت شركة “جوي” من نكستين اقتصاديتين رئيسيتين — واحدة نجت منها بالكاد والأخرى اجتازتها بنجاح. تقول “جوي” إن الفرق بينهما كان ميزانية التسويق. - في عام 2008، انخفضت الإيرادات لأول مرة في تاريخ الشركة، ولكن بمقدار 150 ألف دولار أو نحو ذلك. - ومع ذلك، مع انهيار أسواق الرهن العقاري والعقارات (والذي يشكل جزءا كبيرا من عملاء الشركة في ذلك الوقت)، شعرت “جوي” بالقلق. - اقترح أحد المستشارين تخفيض الميزانية التسويقية للشركة، وقد عملت “جوي” بهذه النصيحة. - وكانت النتيجة في عام 2009 أسوأ عام للشركة في تاريخها مع انخفاض الإيرادات بنسبة 15% وبالكاد استمرت الشركة في العمل. - في عام 2010، قامت “جوي” بتصحيح المسار؛ ورفعت الميزانية التسويقية مرة أخرى إلى رقم ما قبل الانهيار، وسرعان ما تعافت الإيرادات. - في الواقع، أصبح عام 2010 عامًا قياسيًا جديدًا بالنسبة للإيرادات. - ثم، في عام 2020، انخفضت الإيرادات بنسبة 41% تقريبًا بين عشية وضحاها بسبب جائحة كورونا، إلا أن “جوي” رفضت هذه المرة تخفيض ميزانية التسويق. - وقد أثمرت تلك الاستراتيجية عن زيادة العملاء المحتملين بنسبة 9.24% في الأشهر الستة التالية في 1 مايو 2020، بمتوسط 186 عميلًا محتملًا إضافيًا في الأسبوع دون زيادة الميزانية. - ومنذ ذلك الحين، بلغ متوسط نمو الإيرادات السنوية 20% بعد 10 سنوات من النمو بمتوسط 5%. - والشاهد من ذلك أن التسويق ضرورة لا يمكن تحمل تكلفة تخفيضها. إذا كنت ستطلق نشاطًا تجاريًا أو منتجًا أو خدمة جديدة في العام المقبل، فضع ميزانية بنسبة 25-35%. - يُعد العمل أو المنتج أو الخدمة الجديدة لحظة حاسمة لأنك تبدأ من الصفر. والتسويق ليس مصممًا فقط لجلب الإيرادات، بل هو مصمم أيضًا لزيادة الوعي. - عندما تبدأ من الصفر، يجب أن توجه جلّ تركيزك على زيادة الوعي بالعلامة التجارية وإيجاد موطئ قدم في السوق التي تستهدفها. - ذكرت دراسة حديثة أن الشركات الناشئة يجب أن تخصص ما بين 20-30% من ميزانيتها السنوية الإجمالية للإعلان والتسويق خلال العامين الأول والثاني. - قد تبدو هذه النسبة مبالغًا فيها، لكن استراتيجية التسويق القوية ستجذب أكبر عدد من الأنظار إلى رسالتك وتخلق ضجة حول منتجاتك أو خدماتك الجديدة. - بعد إدارة شركة بملايين الدولارات لسنوات، تفهم “جوي” صعوبة الإمساك بكل الكرات بصفتك صاحب عمل، ولكنها تشدد على أهمية عدم إسقاط كرة التسويق، لأن نجاحك يعتمد عليها.