تختلف أسس المبيعات وديناميكية عملية الشراء عما كانت عليه قبل 20 عامًا؛ اعتاد ‏المشترون التعرف على الشركات والمنتجات من خلال اللوحات الإعلانية ‏ومكالمات المبيعات. واليوم، يقوم المستهلكون بضبط الإعلانات ويستخدمون ‏Google‏ لاتخاذ عملية ‏صنع القرار بأيديهم.‏ يأخذ معظم الأشخاص الوقت الكافي للتعرف على شركتك والمنافسين قبل أن ‏يلتقطوا الهاتف للتحدث معك. لقد قام رواد الأعمال الناجحون بتعديل عقليتهم ‏التسويقية والمبيعاتية للعمل مع هذا التحول بدلًا من محاربته.‏ فهرس المحتوي Toggle أسس المبيعات والتسويق ‏1. التسويق والبيانات يسيران يدًا بيد‏2. تجربة المستخدم أدوات مبيعات فعالة‏3. تسويق المحتوى هو الملك‏‏4. التخصيص هو كل شيء‏‏5. المبيعات والتسويق يعملان معًا‏‏6. مواءمة خدمة العملاء والتسويق‏7. لا غنى عن الذكاء الاصطناعي أسس المبيعات والتسويق إذا كنت لا تزال تكافح من أجل فهم التحول في استراتيجية التسويق الرقمي اليوم، ‏فإليك أسس المبيعات والتسويق التي تحتاج إلى معرفتها.‏ ‏1. التسويق والبيانات يسيران يدًا بيد يجب على المسوقين، اليوم، أن يكونوا تحليليين، وأن يتخذوا قرارات تعتمد على ‏البيانات ويقدموا نتائج قابلة للقياس.‏ ‏ إذا لم يكن لدى فريق التسويق الخاص بك المعرفة اللازمة لقياس عائد الاستثمار ‏‏(‏ROI‏) لحملات التسويق الرقمي، فلن يتمكنوا من إعطاء الأولوية لحملة واحدة ‏على أخرى، ناهيك عن ربط الحملات بالإيرادات.‏ على سبيل المثال، يسارع المسوقون إلى استثمار الموارد في التسويق عبر وسائل ‏التواصل الاجتماعي. ولكن في استطلاع أجرته ‏Statista، كان 34% من المشاركين غير متأكدين من ‏كيفية قياس عائد الاستثمار من حملاتهم.‏ إن عدم معرفة مدى تأثير تسويقك على أرباحك النهائية سيكلفك في النهاية الوقت ‏والمال والطاقة.‏ زوّد فريق التسويق الخاص بك بمنصة تحليلات قوية تسمح لهم بإغلاق الحلقة بين ‏أنشطة التسويق والمبيعات. سيساعد ربط الحملات بالعملاء الفعليين والدولارات ‏المكتسبة في تحديد استراتيجيتك وميزانيتك.‏ ‏2. تجربة المستخدم أدوات مبيعات فعالة بالنسبة للشركات، تعد مواقع الويب بمثابة واجهات المتاجر في العصر الرقمي. إذا ‏لم يكن موقع الويب الخاص بك بديهيًا وسهل الاستخدام وشخصيًا (هذا من ضمن ‏أسس المبيعات)، فلن يتحول الزوار أبدًا إلى عملاء لأنهم لن يتمكنوا من تجاوز ‏صفحتك الرئيسية.‏ لسوء الحظ، يقضي معظم المسوقين الكثير من الوقت في القلق بشأن ألوان العلامة ‏التجارية وتخطيطاتها ويفشلون في تحويل مواقعهم الإلكترونية إلى أدوات مبيعات ‏فعالة. التصميم مهم، لكنه لن يفعل أي شيء إذا لم تقدم تجربة مستخدم جيدة.‏ لبناء علاقات مع الزوار، تحتاج إلى جعل موقعك مستجيبًا وديناميكيًا. ابدأ في تبني ‏المحتوى الذكي بحيث عندما يزور أحد العملاء المحتملين أو العملاء موقع الويب ‏الخاص بك، فإنهم يرون محتوى مخصصًا لهم. ‏ سيسمح لك نظام إدارة المحتوى المناسب بعرض عبارات مختلفة تحث المستخدم ‏على اتخاذ إجراء ونسخها إلى جهات اتصال مختلفة.‏ والأهم من ذلك، يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك متوافقًا مع الجوّال. ويصل ‏حوالي 96.5% من الأشخاص إلى الإنترنت من خلال أجهزتهم المحمولة، مقارنة ‏بـ 55% يستخدمون جهاز كمبيوتر محمول أو كمبيوتر مكتبي للقيام بذلك، وفقًا لـ ‏Statista‏. ‏ من السهل الوصول إلى موقع الويب المتوافق مع الأجهزة المحمولة عبر جميع ‏الأجهزة، وسيزيد من مصداقية عملك.‏ بالإضافة إلى ذلك، سيتم إهدار أي أموال تنفقها على تحسين محركات البحث ‏‏(‏SEO‏) إذا لم يتم تحسين موقعك للجوال. ‏ تفضل ‏Google‏ المواقع الملائمة للجوال، لذلك إذا لم يستوفي موقعك معايير ‏معينة، فسوف ينخفض تصنيف ‏SEO‏ الخاص بك.‏ ‎ ‏3. تسويق المحتوى هو الملك‏ ‏ يمكن للمشترين الوصول إلى معلومات أكثر من أي وقت مضى. وهذا يعني أن ‏جهودك التسويقية يجب أن تركز على إشراكهم بمحتوى مفيد.‏ فكر في جميع الإعلانات التي تتعرض لها طوال اليوم. من المحتمل أنك ربما ‏تتجاهل معظمها، وكذلك يفعل عملاؤك المحتملون. أصبحت الإعلانات والمكالمات الباردة ورسائل البريد الإلكتروني أقل فعالية بكثير ‏مما كانت عليه من قبل. ‏ بدلًا من ذلك، يجب على الشركات التركيز على إنشاء محتوى يريد جمهورها ‏استهلاكه.‏ إن إنشاء محتوى يسهل العثور عليه – مثل منشورات المدونات ودراسات الحالة ‏ومقاطع فيديو المنتجات – من ضمن أسس المبيعات التي يمكن أن يساعد الشركات ‏على لعب دور نشط في أبحاث المشترين. وبمرور الوقت، ستصبح حليفًا موثوقًا به ‏في عملية الشراء.‏ ‏4. التخصيص هو كل شيء‏ إذا كنت تريد التميز في السوق عبر فهم أسس المبيعات، فيجب عليك تخصيص ‏تفاعلات العملاء والمحتملين. تخيل إجراء ثلاث مكالمات هاتفية منفصلة: واحدة ‏مع عميل محتمل، وأخرى مع عميل جديد تمامًا، وواحدة مع عميل طويل الأمد.‏ من المحتمل أن تتحدث مع كل واحد منهم بشكل مختلف وتشارك معلومات مختلفة. ‏فلماذا ترسل الثلاثة نفس رسالة البريد الإلكتروني العامة؟ ولسوء الحظ، هذا ما تفعله العديد من الشركات، وهو ما يضرها على المدى ‏الطويل. تظهر الأبحاث التي أجرتها شركة ماكينزي أن 71% من العملاء يتوقعون ‏من الشركات تقديم تجربة مخصصة لهم.‏ ‏5. المبيعات والتسويق يعملان معًا‏ تظهر الأبحاث أن 70% من المشترين يكتشفون أنواع الحلول التي يحتاجون إليها ‏قبل التحدث إلى مندوب المبيعات. ‏ وهذا يعني أن مندوبي المبيعات لديك يجب أن يأتوا إلى المكالمة مع نفس القدر من ‏المعلومات حول العميل المحتمل، وذاك واحد من أسس المبيعات التي لا ينبغي ‏إغفالها.‏ إذا بدأ مندوب المبيعات بطرح الأسئلة التي تعلمها العميل المحتمل بالفعل من ‏الصفحة المقصودة أو تفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي، فسيتم إهدار معظم ‏جهودك التسويقية ومصداقيتك.‏ بدلاً من ذلك، ينبغي لمحادثات المندوبين أن تضعهم كمستشارين مفيدين، ولا ‏يمكنهم القيام بذلك إلا إذا كان لديهم إمكانية الوصول إلى المعلومات التي اكتسبها ‏فريق التسويق من خلال تفاعلات موقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي.‏ وبطبيعة الحال، فإن القول أسهل من الفعل، ويتطلب من الشركات الاستثمار في ‏منصة متكاملة للمبيعات والتسويق. ستقوم المنصة المناسبة بالتقاط هذه البيانات ‏وتنظيمها ومشاركتها مع مندوبي المبيعات لديك.‏ في هذه الأثناء، يجب على ممثليك البحث عن أدوات جديدة للتنقيب وجذب العملاء ‏المحتملين لتسهيل العملية. ‏ بهذه الطريقة، سيقضون وقتًا أقل في تجميع المعلومات حول العميل المحتمل من ‏ملفهم الشخصي على ‏LinkedIn‏ وموقع الشركة على الويب والمزيد من الوقت ‏لمساعدة العميل المحتمل على إجراء عملية شراء ذكية.‏ ‏6. مواءمة خدمة العملاء والتسويق هناك قواسم مشتركة بين خدمة العملاء والتسويق أكثر مما تعتقد. إذا كان فريق ‏التسويق وقسم خدمة العملاء يعملون في صوامع، فسيؤثر ذلك على تجربة ‏العملاء.‏ على سبيل المثال، إذا وعد فريق التسويق بشيء لا تستطيع خدمة العملاء تقديمه، ‏فسيصاب العميل بخيبة أمل حتمًا. ‏ ستؤدي تجربة العملاء السيئة إلى ضعف رضا العملاء وانخفاض معدلات الاحتفاظ ‏بهم؛ ما يضر بنتائجك النهائية بمرور الوقت، وذاك من ضمن أسس المبيعات ‏المحورية.‏ تتطلب المواءمة بين فرق خدمة العملاء والتسويق تحولًا في التفكير. شجع كلا ‏الإدارتين على التواصل مع بعضهما البعض، وتأكد من فهمهما لسبب أهمية ذلك.‏ ‏7. لا غنى عن الذكاء الاصطناعي لقد أدى الذكاء الاصطناعي (‏AI‏) إلى تعطيل العديد من الصناعات، بما في ذلك ‏المبيعات والتسويق. ‏ على الرغم من أن الذكاء الاصطناعي لن يحل محل مندوبي المبيعات في أي وقت ‏قريب، إلا أنه يمكن أن يجعل فريق المبيعات الحالي لديك أكثر كفاءة.‏ على سبيل المثال، يمكن أن يساعدك الذكاء الاصطناعي في تقسيم العملاء ‏المحتملين استنادًا إلى خصائص مختلفة والكشف عن الاتجاهات في البيانات التي ‏ربما لم تكن لتشاهدها بطريقة أخرى.‏ ‏ يمكن أن تساعدك أدوات الذكاء الاصطناعي التوليدية مثل ‏ChatGPT‏ في إنشاء ‏محتوى للصفحات المقصودة أو رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية.‏ يمكنك استخدام الذكاء الاصطناعي لمراقبة أداء فريق المبيعات الخاص بك لتحديد ‏من يقوم بعمل جيد ومن يمكنه الاستفادة من التدريب الإضافي. يمكن أن تساعدك ‏هذه الأدوات أيضًا في معرفة أساليب المبيعات والتسويق الأكثر فعالية.‏ بقلم/ جيمي جونسون؛ محلل أول وخبير في العمليات التجارية.‏ المقال الأصلي (هنـــــــــــــا).‏ الرابط المختصر :