تشير الدراسات إلى أن نحو 40% إلى 80% من عمليات الشراء يمكن اعتبارها شراءً اندفاعيًا، ورغم أنه عادة ما يتم إلقاء اللوم في ذلك على المسوقين واستراتيجياتهم، التي قد تكون خادعة في كثير من الأحيان، لكن هناك عوامل أخرى تؤثر في قرارات المستهلكين الاندفاعية. ويجهل معظم المستهلكين التأثيرات الاجتماعية والنفسية التي تجعلهم يفرطون في الشراء، وبالتالي يصبح من المهم الوعي بالعوامل التي تؤثر على سلوكيات التسوق لدى الأشخاص. 6 أسباب وراء الإفراط في الشراء السبب الشرح 1- الضغط الاجتماعي - يتأثر البشر كثيرًا بالمحيطين بهم، وبسبب ذلك قد ينفقون أموالاً كثيرة في التسوق، فعلى سبيل المثال ووفقًا لقاعدة المعاملة بالمثل، يتبادل الأشخاص الهدايا في المناسبات. - من ناحية أخرى يعزز الشعور بالمنافسة بين الأشخاص الاستهلاك، ويستغل المسوقون هذه النقطة، ويركزون في التسويق على فكرة ندرة السلع المعروضة، أو أن العروض متاحة لوقت محدد، من أجل إثارة خوف المتسوقين، وإشعارهم بإمكانية ضياع الفرص، ودفعهم في النهاية للشراء. 2- أشكال جديدة للأموال - أصبح بإمكان الأشخاص الآن الدفع بطرق عديدة، من بينها بطاقات الخصم والائتمان، وعبر الهاتف، وساهمت هذه الأشكال الجديدة من الأموال في تخفيف الشعور بالذنب الذي كان يشعر به البشر عندما يمسكون أموالاً ملموسة في أيديهم، ويدفعونها ثمنًا للسلع، مما يجعل الأشخاص ينفقون دون التفكير في نتائج قراراتهم. - ينصح الخبراء بالدفع نقدًا عند الشراء، لأن ذلك يساعد الأشخاص على تقدير حجم الإنفاق، مما يساعدهم على شراء الأشياء التي يريدونها فعلاً. 3- إجهاد اتخاذ القرارات - تشير الأبحاث إلى أن الأشخاص لديهم قدر محدود من قوة الإرادة، وعندما يتخذون قرارات طوال اليوم، يصلون إلى مرحلة يصبحون مجهدين للغاية، مما يجعلهم يتصرفون باندفاع. - لذلك ينصح الخبراء الأشخاص بالتسوق في بداية اليوم، وتجنب العوامل الأخرى التي تسبب التوتر، مثل الازدحام. 4- طريقة التفكير - تلعب طريقة تفكير الأشخاص دورًا في الإنفاق بشكل اندفاعي، فعلى سبيل المثال يميل الأشخاص الذين يناقشون الأفكار والآراء مع من حولهم عادة، إلى التروي والتفكير في جميع خياراتهم. - من ناحية أخرى يمكن أن يساعد التفكير الإيجابي للشخص في موقف ما على أن يفكر بإيجابية تجاه موقف آخر غير مرتبط بالموقف الأول، فعلى سبيل المثال قد يؤدي توليد الأفكار الإيجابية حول التبرع للأعمال الخيرية إلى تحفيز الشخص للتفكير بإيجابية تجاه منظف شاهده في إعلان ما، مما يزيد احتمالية شرائه له فيما بعد. - لذلك من المهم أن يضع الشخص لنفسه قواعد قبل التسوق، فعلى سبيل المثال يمكنه أن يحدد سعراً معيناً لشراء المنتج، وإذا تجاوز هذا السعر لن يشتريه. 5- عقد المقارنات - تمر عملية الشراء بثلاث خطوات؛ الأولى أن يسأل الشخص نفسه "هل أرغب في شراء شيء ما؟"، ثم: "أي المنتجات أفضل؟"، ثم: "كيف سأشتري المنتج؟". - عندما يفكر الأشخاص في عمليتي شراء محتملتين، ويعقدون مقارنات بينهما، فمن المحتمل أن يتجاوزوا السؤال الأول، الذي يحدد ما إذا كانوا في حاجة للشراء من الأساس أم لا، مما يزيد احتمالية قيامهم بشراء أي شيء. 6- تأثير الهالة - يعني ذلك توصل الشخص لافتراضات معينة بناءً على أحكام مسبقة، مثل أن يفترض أن جميع المنتجات التي تندرج تحت علامة تجارية معينة تتسم بنفس المستوى من الجودة. - ينطبق الأمر نفسه على الخصومات، عندما يفترض الأشخاص أن الخصومات التي يقدمها المتجر تعد صفقات مربحة، في حين أن من الممكن أن يكون سعر المنتجات خلال الخصومات مرتفعًا. - من المهم أن يعرف الأشخاص سعر التجزئة الموصي به، فذلك سيساعدهم على تجنب خدعة الخصومات الكبيرة غير الحقيقية، ويجنبهم الشراء الاندفاعي.