إيمان عطية| حقق بريت ديفيد ما يقارب المليوني دولار من بيع السيارات عبر انستغرام في النصف الأول من هذا العام وحده. ويشير هذا الرقم الى مبيعات تمت مباشرة من قبل منشورات وضعت على انستغرام، بحسب ما يقول مالك «بريستيج امبورتس» البالغ من العمر 30 عاماً. هذا عدا عن المبيعات التي قد تكون مستوحاة من منشور وضع على انستغرام في البداية لكن الأمر استغرق بعض الوقت لاتمامها. ويقول ديفيد الذي باع سيارات لامبورغيني بقيمة مليار دولار منذ عام 2007: لا يمكنني أن أتكلم عن أهمية انستغرام لهؤلاء الرجال، انه أمر مخيف. وكان ديفيد التقى أهم عميل له وهو كريس سينغ على انستغرام، اذ تواصل سينغ ولديه أكثر من 681 ألف متابع على انستغرام مع ديفيد بشأن سيارة لامبورغيني ريفينتون وانتهى به الأمر بشراء بوغاتي، ومنذ ذلك الحين اشترى منه العديد من السيارات بسعر مكون من ستة وسبعة أرقام. ويحضر ديفيد للافتتاح غير الرسمي لمعرضه الجديد لبيع السيارات بتكلفة 17 مليون دولار، والمجهز بغرفة خضراء وفريق انتاج فيديو مكلف خصيصاً بتمكين العملاء بتصوير صور ومقاطع فيديو لسياراتهم لنشرها على انستغرام. بالنسبة له، القاعة التي تكلف بناؤها 140 ألف دولار، هي أداة أساسية للبقاء مرتبطاً ارتباطاً وثيقاً بعملائه. ويضيف ديفيد: نشرت صورة لسيارة «كونيغسيغ» مع شرح بسيط للصورة: «مرحباً بك في المعرض»، وفي غضون ساعة من نشر الصورة حضر الى المعرض 100 شخص لرؤية السيارة فقط. التاجر الجيد يجب أن يفهم أساليب التسويق الحديثة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي. ومع استمرار تغير سوق السلع البالغة الفخامة، تعمل شركات صناعة السيارات وتجار السيارات على تغيير الطريقة التي تجذب بها المشترين الجدد، والحفاظ على علاقة جيدة مع العملاء القدامى. وفي ما يلي كيفية القيام بذلك: 1- فهم سوق الشباب الجديدة في معرض سيارات بوغاتي في غرينتش، عرف التجار منذ فترة طويلة أن الشخص النموذجي الذي يقدم على طلب شراء سيارة «بوغاتي تشيرون» بـ2.5 مليون دولار (حيث تصل قائمة الانتظار الى ستة أشهر) وهو يملك أصلا الموديل السابق الرائع «بوغاتي فيرون» التي يبلغ ثمنها ملايين الدولارات. وأن هؤلاء الملاك على اتصال دائم بوسائل التواصل الاجتماعي وأعمارهم تقل عن 50 عاما. وفي افتتاح معرض نيوبورت بيتش باغاني الشهر الماضي في كاليفورنيا، قال مؤسس الشركة هوراسيو باغاني أن متوسط عمر زبائنه «يميل أكثر نحو 30 أو 35 عاما بل وحتى بالعشرينات من أعمارهم في بعض الحالات. «لقد تغير عميلنا»، كما يقول ديفيد ببساطة، ويضيف مازحا: «الرجل الذي يدخل الى صالة العرض مرتديا بدلة هو فنان في الاحتيال، أما الرجل الذي يأتيك مرتديا سروالاً قصيراً فيعني أنه قد جاء للتو من يخته». وتقول ريبيكا ليندلاند، المحللة التنفيذية لـ«كيلي بلو بوك»: علينا أن نفهم فكرة أن الأشخاص الذين يشترون هذه المركبات متنوعون جدا في جميع أنحاء العالم. علينا أن نفكر، ماذا يريد الملياردير الصيني؟ أو ابنة ملياردير صيني. 2- اتبع عالم الموضة التجار الأذكياء ينظرون الى أعمالهم على أنها تجارة تجزئة فاخرة، أقرب الى بيع هوية العلامة التجارية من مجرد بيع جهاز أو آلة أو مركبة، الأمر يشبه بيع حقيبة بيركين أو أحذية غوتشي. ويقول توم أوغارا، وهو تاجر سيارات «بنتلي» في بيفرلي هيلز في كاليفورنيا: انك تتعامل مع أثرياء وهم أثرياء لسبب وجيه: فهم يدركون أن السيارة، مثل الملابس، عبارة عن أصل متناقص القيمة، لذلك يجب أن تبيع القصة وراء العلامات التجارية للأصول ونمط الحياة التي يصاحبها. وأفضل مكان للقيام بذلك هو على وسائل التواصل الاجتماعي. العلامات التجارية للأزياء الأكثر تميزا وفخامة مثل شانيل وايف سان لوران وسيلين تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي بحماس، وتعرف كيف تخاطب متابعا متلهفا. واذا كان يمكن لدور الأزياء تلك أن تفعل ذلك، فان وكالات بيع السيارات يمكنها ذلك أيضا. عليها فقط أن تعيد تنظيم تركيزها. 3- إحضار السيارة الى العميل أو العكس تحمل «أستون مارتن» ورشتها مباشرة الى العملاء، مع التجهيزات الشخصية الحصرية الخاصة بموديل «فالكيري» التي يبلغ سعرها 3 ملايين دولار الى 150 فردا متميزا من المؤهلين والجديرين بشراء واحدة. ومن بين التجهيزات التى تجلبها الشركة للعميل، المواد التي تغطي المقاعد ولوحة القيادة وتصميم لوحات هيكل السيارة والاكسسوارات الخارجية مثل الرينغ وأغطية الاطارات. وتقوم بوغاتي بالشيء ذاته لكن في الاتجاه المعاكس، حيث تجلب العملاء الى مقر الشركة بالطائرة على مدى الفترة التى يستغرقها صنع وتطوير السيارة (سنتين الى ثلاث سنوات) وفق طلبات العميل وذوقه الخاص، تماما مثل خياطة بدلة لعميل، وصولا الى تعديل حجم السيارة لتناسب طول الجسم وعرض الكتفين. وكما يقول أوغارا: الأمر ليس مجرد بيع سيارة، عليك أن تقدم لعميلك تجربة ممتعة، وخاصة مع جيل الألفية من الشباب. 4- مجتمع حميم في الحياة الحقيقية يستضيف فريق «أوغارا» لقاءات كل يوم أحد في «سونسيت بوليفارد». ويشارك فيها أكثر من 350 سيارة فاخرة من جميع الأصناف، يعرضها أصحابها في صباح مشمس في كاليفورنيا. في هذه التجمعات تلتقط صور السيلفي والترحاب الحار والتسكع مع النظراء من عشاق السيارات. ويقول أوغارا: نشر ذلك الحدث على انستغرام هو الطريقة التى يحب الناس أن يتسوقوا عبرها، وهو أفضل من أن يحصل الناس على صورة لسيارة في البريد. حيث يجدون تجمعا ممتعا يشاركون فيه ويلتقون من خلاله بالآخرين، ورؤية السيارات في الواقع، والتحدث الى أصحابها. في ميامي، كان ديفيد معروفا بمساعدته في بيع أصول كالساعات الميكانيكية النادرة للعملاء القيمين كنوع من المعروف. ويقيم مآدب العشاء الباذخة ويقدم فيها أفخر أنواع المشروبات، ويتعاون مع شركات لليخوت والطائرات الخاصة لمنح الضيوف خدمة كاملة في الأرض والجو والبحر. وديفيد، الذي تولى زمام شركته العائلية في سن الـ 19 بعد وفاة والده في وقت مبكر، هو التاجر الرئيسي والأكبر لسيارات «لامبورغيني» في اميركا. 5- السرعة والسهولة والسماح للعميل بإدارة الحديث في هذه الأيام، معظم الناس الذين يأتون الى وكالات بيع السيارات يكونون قد بحثوا أصلا لساعات عبر الانترنت ووسائل التواصل الاجتماعي، وتحدثوا مع الأصدقاء حول العلامة التجارية وموديل ولون السيارة التي يرغبون باقتنائها. أي تاجر جيد يعرف انه لن يكون قادرا على مفاجأة عميل يملك 10 سيارات فخمة. العديد من العملاء يعرفون عن السيارة التي يريدون شراءها أكثر من البائع نفسه. ويقول ديفيد: الأمر لا يتعلق بالرجل الذي يريد أن يسرع سيارته من صفر الى 60 ميلا في الساعة في غضون ثوان معدودات. لدينا رجال يقتنون السيارة لمدة أربعة أشهر أو خمسة أشهر ثم يغيرونها لأنهم يريدون شيئا آخر. المسألة ليست في أنهم يريدون الأحدث والأفضل. انهم يريدون الآن شيئا لم يعرفوا سابقا أنه كان موجودا. ورغم أن العديد من مشتري السيارات الفخمة يقودون سياراتهم يوميا، أقله الى آخر الشارع، ويحصلون على لقطتهم اليومية لنشرها على انستغرام، فان بعضهم بالكاد يلمسها. في هذا العصر ما يهم هو سرعة الحصول على الشيء، لهذا يجب على التاجر «الشاطر» أن يكون قادرا على توفير السيارة المختارة بسرعة. فمشترو اليوم لا يحبذون الانتظار. (بلومبيرغ) BLOOMberg