عندما يتشارك الأشخاص الطعام ينشغلون بمحاكاة الحركات التي تؤدي إلى سلوك اجتماعي إيجابي، وتوجد مشاعر إيجابية تجاه الطرف الآخر. يبدو كلا التفسيرين منطقيين، وفوق ذلك يعتمدان على التعاون المعزز بسبب مشاركة الطعام كسبب للوصول إلى نتائج أفضل. مع ذلك، دحضت الدراسة التي أجريت على رجال الإطفاء دور التعاون أثناء تناول الطعام كسبب لتحقيق نتائج أفضل خلال التفاوض. فما موقفنا من ذلك؟ توضح دراسة ثالثة أجراها كل من مارجريت نيل من جامعة ستانفورد، وبيتر بيلمي من كلية داردن للأعمال في جامعة فرجينيا، هذه القضية. تم تقسيم التجارب إلى مفاوضات تنافسية وأخرى تعاونية انطوت على مشاركة الطعام أو مجرد تناوله. قدم الباحثون أطعمة مالحة أو أخرى حلوة المذاق لمعرفة ما إذا يوجد لنوع الوجبة تأثير في نتائج التفاوض. كان من المتوقع أنه تولد مشاركة الطعام خلال المفاوضات التنافسية حالة من عدم اليقين، كون المنافسة مقرونة بالتلاعب والمراوغة - وهي نقيض المشاعر الدافئة المرتبطة بمشاركة الطعام. وعلى الأرجح سيسهم الجزء المتعلق بحالة عدم اليقين في جعل المفاوضين أكثر يقظة وفطنة لطرح أسئلة قيمة "تقود بدورها إلى فرص لإيجاد قيمة". وعلى العكس، كان متوقع أن تؤدي مشاركة الطعام في المفاوضات التعاونية إلى الشعور بالنعاس، كون كلا الطرفين يشعران مسبقا بحالة من الأمان بسبب الإطار التعاوني. وفي النتيجة، مشاركة الطعام ستؤدي إلى خفض الحافز في محاولة للوصول إلى نتائج أفضل من حيث اكتشاف قيمة أو إيجاد صفقة أفضل. وجد الباحثون أنه خلال المفاوضات التنافسية "صفقات الاندماج"، أسفرت مشاركة الطعام عن نتائج أفضل، مدفوعة بالمستوى العالي لحالة عدم اليقين. من جهة أخرى، أظهرت المفاوضات التعاونية مستويات منخفضة من حالة عدم اليقين وقيمة أقل مقارنة بالمفاوضات التنافسية التي لم تتشارك الطعام. أخيرا، لم يكن لأصناف الطعام "سواء المالح أو الحلو" تأثير يذكر في النتائج. وفقا لورقة العمل الأخيرة، أدت حالة عدم اليقين الناتجة من مشاركة الطعام في المفاوضات التنافسية لدفع الطرفين إلى التفاوض، آخذين في الحسبان إيجاد قيمة كهدف. بالنسبة إلى الهدف المتمثل في تعظيم القيمة، يعني ذلك أنه يجب عليك التفكير بمشاركة الطعام مع نظرائك في العمل. وفي حال كان الطرف الآخر ذا سمعة تنافسية، أو في حال وجود خلاف أو طريق مسدود، قد تثمر مشاركة الطعام معه عن نتائج أفضل، ولا سيما في حال قدمت أطباق تتيح للأشخاص خدمة أنفسهم: على سبيل المثال، أطباق آسيوية أو إثيوبية مشتركة. وإذا كان يتوقع منك الطرف الآخر أن تتبع نهجا تعاونيا، يجب الابتعاد عن مشاركة الطعام، فمن المحتمل أن يشتت انتباهك، وبالتالي يؤدي إلى صفقة دون المستوى. بالنسبة إلى الأشخاص المهتمين بمشاركة الطعام على طاولة المفاوضات، لا يعني ذلك تجنب تناول الطعام أثناء التفاوض، فمجرد طلب وجبات منفصلة أو الحفاظ على مستوى الانتباه، قد يساعد على استبعاد أي مخاوف حول خفض حالة عدم اليقين، ويساعد الطرفين على المحافظة على التركيز المطلوب لتحقيق نتائج أفضل لكليهما.