الشراكات بين الشركات تشبه الزواج في عديد من النواحي، بما في ذلك أن احتمالية فشلها كبيرة، ويزداد عدد الشركات التي تقيم شراكات استراتيجية طوال الوقت. وبحسب جريف ورولي وشيبيلوف، أقامت الشركات حول العالم ما يقارب 42 ألف تحالف عن الفترة الممتدة من 2002 حتى 2011. يستشهد ستيف شتاينيلبر بتقرير يدعي أن أكثر من ألفي تحالف استراتيجي تبنى في كل سنة، والرقم في تزايد بنسبة 15 في المائة سنويا. ليس ذلك بالأمر المفاجئ كونه يترتب عن الشراكات تكلفة كبيرة ومزايا سريعة مقارنة بالاحتمالات الأخرى: الشراء أو الإنشاء. فعندما تقوم التحالفات تأتي بقيمة مذهلة وتكلفة منخفضة ومخاطر تتوزع على الطرفين. على سبيل المثال، تساعد الشراكات الشركات على: • زيادة سرعة الابتكار وتطوير منتجات أو خدمات جديدة. • تسريع النمو، على سبيل المثال، من خلال فتح أسواق جديدة أو إيجاد فرص لبيع شريحة جديدة من المستهلكين. • الاستجابة بسرعة لمتطلبات السوق المتغيرة. • القدرة على الوصول إلى المواهب الجديدة أو القدرات. على الرغم من شعبيتها، تفشل 60 إلى 70 في المائة من التحالفات، بحسب جوناثان هاجز وجيف ووايس. لا تفشل عديد من الشراكات بشكل كامل، لكنها تكافح على طول الطريق غير مدركة المزايا المتوقعة. فقط عدد قليل من الشركات يبني تحالفات متينة تحقق الهدف منها. تمت دراسة الالتزام بإدارة التحالفات بشكل جيد، ويوجد عديد من الإرشادات لذلك. من المقالات المفضلة لدي المتعلقة بهذا الموضوع مقولة روزابيث موس كانتر، التي تشبه فيها التحالفات الاستراتيجية بالزواج. فهناك عديد من روح الدعابة، لكنه مشابه للواقع. لذلك، بالنظر إلى دورة حياة التحالف بدءا من المناقشات حتى القرار النهائي، سنورد بعض النصائح لنجاح الشراكات: فترة المناقشات ومحاولة الارتباط 1 - كن انتقائيا ومخلصا، واحرص على اختيار الشريك المناسب. قد يكون من المفاجئ أن تصبح بعض الشركات مهووسة بإيجاد شريك محتمل وتحاول أن تنهي الصفقة من دون مبررات منطقية، بغض النظر عن التكلفة التي ستدفعها. لتجنب ذلك من الضروري أن تضع الشركات معايير للقيام بعملية الاختيار على أن تكون مرتبطة بمشاكل العمل أو الفرص المتاحة. كن حذرا، فربما سيستوفي عديد من الشركاء المحتملين تلك المعايير. لا تقبل بالمرتبة الثانية، بل حاول إيجاد شريك يلبي معظم المعايير. وعندما تجد ضالتك، لا تسع إلى البحث عن شركاء إضافيين لمضاعفة نجاحك، فتلك الاستراتيجية نادرا ما تنجح. فمن الأفضل أن تكون مخلصا وأن تركز على إقامة تحالفات أقوى. 2 - اسع إلى اتفاق يحقق الفوز للطرفين "فالكل أسمى من الأجزاء المنفصلة". يشير كانتر إلى أهمية الترابط بحيث لا يستطيع أي من الطرفين أن ينجز بمفرده ما يمكن إنجازه معا. "ستيلكيس" شركة عالمية رائدة في مجال مفروشات المكاتب، شكلت أخيرا شراكة مع Bolia.com، شركة اسكندنافية لتصميم الأثاث. لا تمتلك "ستيلكيس" تصاميم اسكندنافية، كما أن Bolia.com ليست لديها قنوات توزيع مباشرة. أوجد ذلك المزيج فرصة للنمو لكلا الشركتين لا تستطيع أي منهما تحقيقها بشكل منفرد. 3 - احرص على تماشي أسلوب القيادة لكلا الشركتين "أي التأكد من وجود انسجام". في حين أن معايير الاختيار موضوعة بشكل موضوعي، إلا أنه لحدس كبار التنفيذيين أهمية أيضا. فإذا كان الانسجام كبيرا بين الطرفين فمن المرجح أن تصمد العلاقة في الأوقات الصعبة، أما في حال لم يكن الانسجام كبيرا، ستصبح العلاقة أقل مرونة ومعرضة لخطر الانهيار عند مواجهة أي عقبة. 4 - إنشاء عقد بسيط "تبادل الوعود، لكن بشكل مبسط". كان من المتعارف عليه أنه من الضروري إقامة عقد مفصل يتناول جميع الاحتمالات الممكنة. ولكن مع النمو الذي يشهده قطاع الأعمال، ليس من المنطقي وضع مثل تلك العقود. فهي تستغرق كثيرا من الوقت لوضعها ولا تعزز الثقة بين الطرفين. لذا، من الأفضل أن يكون العقد موجزا ويركز على المحاور الرئيسة لطبيعة العلاقة، وأن يترك مجالا للتعاون بشكل ودي بين الطرفين أو الانفصال... يتبع.