حول تأثير سلوكيات الأفراد فقد أجرينا تجربة عقب الاستطلاع لتقييم الآلية التي تكمن خلف العودة لعاداتنا. ثم وضعنا استراتيجيتين للتغلب عليها. قسمنا خلال الدراسة 70 طالبا جامعيا إلى ثلاث مجموعات، قاموا بتجربة معطر جديد للغسيل يتعارض مع ما اعتادوا استخدامه. بذلك سيكون من السهولة العودة مرة أخرى لعاداتهم القديمة. طلبنا من المجموعة الأولى استخدام المنتج على ملابس سبق أن ارتدوها ويرغبون في ارتدائها مجددا. وتلقت المجموعة الثانية التعليمات ذاتها لكن طلب منهم تحديد متى وأين وكيف يرغبون في استخدام معطر الملابس. على سبيل المثال: عند ارتداء ملابسي صباحا، أقوم بشم الملابس التي أرغب في ارتدائها مجددا، فإذا ما كانت رائحتها غير محببة سأستخدم معطر الملابس". الهدف من استراتيجية "إذا-ثم" تساعد على استخدام المنتج من خلال دافع سلوكي. وينطوي على تكوين عادة لم تكن موجودة سابقا، كما باقي المشتركين، تلقت المجموعة الثالثة معلومات أساسية، لكن طلب من المشاركين استخدام معطر الغسيل كبديل عما اعتادوه في عملية غسيل حينها، أي ما يفعلونه عادة مع الملابس التي ارتدوها سابقا ويرغبون في ارتدائها مرة أخرى. على سبيل المثال، إذا اعتاد الطالب غسل الجينز المتسخ فعليه التوقف عن ذلك والتفكير بأمر جديد "لن أفعل ما اعتدت فعله، وسأستخدم معطر الغسيل بدلا من ذلك". العادات أشبه بمواطن الخلل بالسلوك كما هو متوقع، كان المشاركون من المجموعة الثالثة الأكثر نجاحا في استخدام منتج الغسيل الجديد كونهم ربطوه بعاداتهم الحالية. واستخدموا معطر الغسيل أكثر من المجموعة الأولى بنسبة 19 في المائة (13.28 مرة مقابل 11.17 مرة على مدى أربعة أسابيع). كما كانت نتيجة المجموعة الثانية التي اعتمدت استراتيجية "إذا-ثم" مشابهة للمجموعة الأولى. كما تأكدنا أن المشاركين في الدراسة الذين يتبعون عادات صارمة وواضحة في طريقة الغسيل يميلون إلى الرجوع لروتينهم المعتاد بغض النظر عن نيتهم في استخدام المنتج الجديد وتقييمهم له. هو أمر مماثل لحدوث خلل في التحكم بالسلوك بشكل عقلاني. فحتى عندما يميل المستهلكون لاستخدام منتج جديد، تبقى العادات عائقا خلال قيامهم بذلك. وجدنا في نهاية المطاف أن المشاركين عادة ما يفشلون في استخدام المنتج الجديد في حال لم يعيروا أهمية كبيرة لعملية غسل الملابس. فعدم إيلاء الاهتمام يحملهم على العودة إلى عاداتهم القديمة دون تفكير. والسؤال الذي يطرح نفسه ما الذي يجب على المسوقين فعله؟ رغم كون المنتجات أو الخدمات قد تبدو مرغوبة إلا أنها قد لا تستخدم في حال تعارضت مع السلوكيات الحالية. يشير بحثنا إلى أهمية دراسة العوائق التي تحول دون استخدام المنتج في سياق حياة المستهلك اليومية. وقد يأتي ذلك على شكل بحوث إثنوجرافية (أي مراقبة الأشخاص أثناء استخدامهم منتجا ضمن بيئتهم الخاصة) وأشكال أخرى من الخبرات الواقعية. كما قد يكون مفيدا وجود تقارير عن الاستخدام الفعلي للمستهلكين. ينبغي على المسوقين الاستفادة من سلوكيات المستهلكين بدلا من محاولة محاربتها. وقد يجب عليهم النظر في استراتيجيات معينة مثل اتخاذ عادات المستهلك كأساس لاستراتيجيتهم التسويقية. فعندما يتعلق الأمر بالتغيير السلوكي، لا يوجد أسلوب واحد يناسب جميع الحالات، بل العثور على الأسلوب الملائم بين المنتج والعادات الفعلية للمستهلكين. توجد أمور أخرى عديدة يمكن القيام بها عندما يتعلق الأمر بطريقة تعبئة وتغليف أو تصميم المنتجات. ومن الأمثلة الناجحة، المحليات المبيعة في أكياس يسهل حملها، وكذلك أكياس التسوق المصنوعة من النايلون المطوية بحجم صغير، والدراجات الثابتة ذات شاشات ومقابس للسماعات تخول الأشخاص مشاهدة برامجهم التلفزيونية المفضلة أثناء ممارسة الرياضة. في النهاية سيكون الفشل مصير أكثر من نصف المنتجات الجديدة. لكن يستطيع المسوقون النجاح في حال عدم تجاهلهم تأثير عادات وسلوكيات المستهلك، ومن يمتلك القدرة على تحويل عدو سابق إلى صديق.